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O varejo farmacêutico é imune à crise?

Há mais de 25 anos ouvimos notícias alarmantes sobre o varejo farmacêutico. “Agora vão quebrar mais de 20 mil drogarias”, “só as grandes redes sobreviverão”. Cada novo plano econômico; Sarney, Collor; cada nova moeda, cruzado, cruzado novo, real. Cada mudança na legislação fiscal, que sempre vem para onerar o mercado; as previsões negativas se repetem: “agora, grande parte não sobreviverá”.

 

Nas primeiras vezes que ouvimos essas previsões, o Brasil tinha aproximadamente 40.000 farmácias e drogarias, e já se dizia que era um absurdo: “É muita farmácia por habitante. Mais do que recomenda a OMS – Organização Mundial da Saúde”

Mas, não sei se pela perseverança, criatividade, empreendedorismo ou outro motivo qualquer, o número de farmácias só vem crescendo em nosso país. Já passamos de 70 mil farmácias e drogarias no Brasil.

As grandes redes representadas pela Abrafarma, representam 18,5% do total de lojas com aproximadamente 13 mil PDVs e representam 37% no volume de vendas. Esses números demonstram claramente que a média de vendas por loja das redes é muito superior às das independentes.

As farmácias e drogarias independentes, pequenas e médias redes e o associativismo com aproximadamente 47 mil PDVs, 81,5% das lojas, representam 63% do volume de vendas.

Ao pesar todas as dificuldades enfrentadas pelos pequenos e médios, vemos uma alta taxa de sobrevivência e até mesmo um grande crescimento no número de lojas independentes e pequenas e médias redes.

Como podemos ver não existe uma resposta simples à pergunta do título. Temos vencido todas as dificuldades até agora e creio que teremos nos próximos 2 ou 3 anos, grandes desafios. Mas, eu, particularmente sou otimista, por acreditar na garra e criatividade dos empreendedores do nosso segmento.

Sobreviver aos momentos de crise exige trabalho duro, muita disciplina e foco na gestão. Cada vez mais, o pequeno e o médio têm que pensar como grandes. E mais do que nunca aplicar um modelo de gestão com base e foco nas pessoas, nos resultados, na organização e no significado. É o modelo P.R.O.S. (Pessoas, Resultados, Organização e Significado).

Nas palestras e cursos que tenho ministrado, a gestão de pessoas tem sido citada como a maior dificuldade nos dias atuais. Daí a grande relevância desse tema.

Pessoas

Todo o cuidado e a atenção que se deve ter em relação às pessoas, são de fundamental importância para que seu negócio tenha sucesso. Lembre-se sempre: “O melhor momento para se demitir um profissional é antes de contratá-lo”.

Contratação. Dê toda a atenção para o seu processo de recrutamento e seleção. Pense como os grandes. Crie um processo; com testes, entrevistas e pesquisas (use as redes sociais).

Feedback. Contratado o funcionário, é preciso estabelecer um relacionamento saudável e duradouro. Lembre-se: ele é a sua cara junto ao cliente.

Crie processos periódicos de avaliação, com pontos positivos e negativos. Foque na melhoria continua negociando com o funcionário os pontos a serem melhorados. Consiga o compromisso de melhora e determine um prazo para nova avaliação. Nunca foque assuntos pessoais, foque apenas nas atitudes profissionais dentro do horário de trabalho.

Impregne o seu ambiente de trabalho dos valores e a missão de sua empresa. Ou seja, do significado de sua empresa. Para que ela existe. Cada funcionário de sua empresa tem que saber, acreditar e valorizar esses valores, para que eles sejam repassados aos seus clientes.

Resultados

Toda empresa precisa de lucros para sobreviver e crescer. E o foco na gestão financeira de uma drogaria ou de uma rede de drogarias deve ser uma obsessão.

Fluxo de Caixa. A gestão do fluxo de caixa, ferramenta que te permite saber diariamente qual a sua disponibilidade de recursos, o quanto comprar, o quanto investir; significa a diferença em curto prazo da sobrevivência de uma empresa.

D.R.E. Ainda há alguma confusão entre fluxo de caixa e D.R.E. Já conheci empresas que deixaram de existir por essa confusão. O fluxo de caixa te dá a exata noção de sua disponibilidade de dinheiro em caixa. Já o D.R.E. que é o Demonstrativo de Resultados do Exercício, te dá uma fotografia de um período sobre suas movimentações. Ou seja, o D.R.E. demonstra se sua operação está dando lucro ou prejuízo.

As duas ferramentas são de fundamental importância e devem ser abastecidas de dados corretos e confiáveis e ser consultados com muita disciplina. Uma empresa pode ter um D.R.E. que demonstra prejuízo e um fluxo de caixa com saldo positivo, dependendo de ganhos anteriores que geraram sobras de caixa, ou até mesmo de aportes financeiros de sócios. Essa é uma armadilha que a médio e longo prazo pode custar a sobrevivência dessa empresa. O D.R.E. demonstra se a empresa está gerando lucros ou prejuízo. E é preciso lembrar o ditado dos antigos: Nada resiste ao prejuízo.

Gestão de Estoques. Ferramenta que fez diferença positiva para o crescimento das grandes redes existentes no mercado. A empresa de varejo tem um grande capital empatado em estoques e precisa ter ferramentas precisas para gerenciar esses estoques. A principal metodologia utilizada pelas grandes empresas é a Curva ABC, em que cada produto tem uma curva de acordo com sua venda, essa curva determina quanto de estoque se deve ter para que não falte quando o cliente pedir no balcão.

Um produto Curva A, por ter alto giro, vendendo por exemplo, 100 unidades por mês, a loja não precisa ter 100 unidades em estoque. Normalmente os distribuidores entregam diariamente, então se a loja tiver 30 unidades em estoque, terá pelo menos 9 dias de segurança. Essa é uma política que gera grandes economias, deixando o dinheiro para investir em produtos de menor giro; curvas C, D ou E, e também para manter um saldo no caixa para investimentos e ou eventualidades. Lembre-se: para o cliente, o produto Curva A é o que ele está precisando.

Precificação. Esse tópico é também de fundamental importância. Drogarias independentes e pequenas e médias redes, que sofrem com a concorrência das grandes redes, às vezes caem na armadilha de entrar em uma disputa de preços e descontos e não fazem as contas corretamente.

Quando uma grande rede abre uma loja em um bairro ou cidade, é quase inevitável que uma parte do mercado será “roubada” por essa rede. Então, se essa perda é inevitável, por que não buscar manter aquele cliente que quer uma diferenciação que não seja só o preço.

Organização

Ao criarmos métodos de recrutamento e seleção de nossas pessoas, feedbacks e avaliações de desempenho e também medição e acompanhamento de nossos financeiros, precisamos também criar as rotinas desse acompanhamento. É comum criarmos os métodos e em alguns meses todo o processo ser perdido por falta de disciplina e acompanhamento.

Como na vida, a falta de organização em uma empresa pode levar ao caos.

Significado

É o que chamamos de missão, o propósito de uma empresa. Aproximadamente 70% das pessoas atendidas em uma drogaria vai em busca de tratamento médico, sendo o balcão o último estágio antes do início do tratamento efetivo. Portanto, é enorme a importância de ter como significado o cuidado com as pessoas, descritos da maneira que o DNA da empresa determinar.

E que esse significado, essa missão esteja impregnado em todos os funcionários para que o cliente sinta tudo isso no clima da loja. Veja que isso já pode ser uma diferenciação.

Por Rui de Sá Telees, atuante há 39 anos no varejo farmacêutico e atualmente Diretor Executivo Assifarma. Especialista em Varejo pela FIA-USP MBA Varejo; 18 anos como executivo na Droga Raia, responsável pela área comercial; 5 anos como diretor superintendente na Drogaria Catarinense / Preço Popular; 5 anos como executivo nas Indústrias de Genéricos Medley; 3 anos na Raia Drogasil - empresa fusão Droga Raia e Drogasil.

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